重視線上業務

此消息一出，迅速引發了業界的熱議。Avnet作為全球營收排名TOP 3的電子元器件授權代理商與解決方案提供商，其發展動態一直備受業界關注。2019年，因受到宏觀經濟疲弱與貿易戰影響，安富利的業績增長有所放緩。

根據8月安富利公布的2019年Q4財年及全年財報顯示，安富利Q4銷售額為47億美元，環比Q3下滑了0.4%，同比2018年下滑了7.5%，不過Q4物聯網業務環比增長5%至6.3億美元，并繼續向零售、醫療等新市場擴張。

而截至6月29日的整個2019年財年的銷售額增長3%。據《國際電子商情》觀察，安富利2019年全年營收仍持續增長，跟優化內部成本并嚴格控制支出有很大的關聯。2019年，安富利銷售成本、綜合開銷及行政管理費用縮減了1.17億美元，與2018年同期相比降低了6%，營運現金流高達5.91億美元。

通過縮減成本而非市場需求拉動來提升銷售額和利潤率，反向印證了當前經濟形勢的不樂觀。在此發展背景下，安富利拓展線上銷售渠道、選擇同阿里巴巴合作順理成章。眾所周知，安富利是全球“大批量”分銷商的代表，客戶均為全球一線OEM大廠和知名品牌廠商，但隨著近些年終端市場需求呈現多元化，“小批量在線交易”的重要性日漸凸顯。

盡管安富利早在2016年10月就完成了對Premier Farnell（子公司e絡盟為小批量在線分銷商）的收購，實現了“線上線下”的融合銷售模式（安富利跟阿里巴巴合作銷售的產品正是來自Farnell），但據《國際電子商情》了解，e絡盟目前的庫存仍是獨立從半導體原廠進貨，跟安富利之間的業務融合度并沒有太高，產品并未實現“想放到哪個平臺就放到哪個平臺賣”的靈活度，而彼此的交集，僅限于兩家客戶在查詢產品時能夠自由訪問彼此的網站。可見，安富利在已經擁有e絡盟線上平臺的前提下再選擇1688.com乃是情理之中。

為何選擇阿里巴巴？

目前，亞馬遜和阿里巴巴是全球最大的兩家電商巨頭，二者合計擁有超過1.1萬億美元的市值，且二者是全球電子企業拓展外貿渠道和品牌推廣的首選。為何此次安富利選了阿里巴巴，而非亞馬遜？

有業界人士接受《國際電子商情》采訪時表示，亞馬遜的主戰場在北美和歐洲，而1688.com則專注于中國B2B采購和批發市場，中國本土的終端廠商通過亞馬遜采購元器件的比例要遠遠低于阿里巴巴。由此可見，安富利選擇1688.com開店的意圖很明顯——加強對中國市場的布局。

據《國際電子商情》了解，相比國內垂直的元器件電商平臺，本土終端客戶通過1688.com采購電子元器件的比例也不及想象中那么樂觀。有行業人士坦言，終端客戶會首選專業的元器件B2B電商平臺，其次會選擇淘寶（這里主要指IDH公司對一些要求不高的接插件、端子、連接線、小模塊等的采購），而直接選擇阿里巴巴的比例并不高。

不過，他也指出，阿里巴巴之所以在國內元器件分銷市場仍有價值，主要體現在“現貨商、貿易商”這個特殊群體的存在，因為很多現貨商、貿易商通過自身渠道找不到的貨，都會上阿里巴巴去找。這些貿易商有自己的特點，一是群體內部有一個供銷小閉環，需求一直存在；二是貿易商開發小終端的能力很強，且有賬期服務，這讓小企業可享受到類似大OEM的待遇，合作粘性很強。

除此，阿里巴巴在還一大優勢在于，盡管專業的電子元器件電商平臺很多，但這些平臺多集中在長三角和珠三角地區，而內地很多電子企業的采購、工程師、科研院校、研究所等并不熟知這些電商平臺，他們仍然會通過淘寶、阿里巴巴等平臺購買。

當然，也有人認為，安富利與阿里巴巴的合作，更多是宣傳的噱頭，能達到多少實質性的銷售業績還有待商榷。

中國市場的重要性

中國市場對全球電子產業發展的重要性已無需再贅述。近幾年，不管是半導體原廠還是分銷商都將業務重心轉向中國。從大的戰略層面來說，近幾年，安富利對“中國戰略”的響應速度較部分同行更慢一些，在中國市場的品牌營銷策略也略有欠缺，其營收排名也逐漸跌落全球NO.1的寶座。

自2017年開始，安富利先后被ADI、賽普拉斯、新博通、Silicon Labs等半導體廠商砍掉了代理線，近期甚至傳出可能再被TI收回代理權的傳聞，加上今年的裁員風波、華東團隊因炒貨被解散等負面新聞纏身，近幾年安富利的發展的確不如預期。

不過，從2019年開始，安富利確實有一些戰略上的調整，比如不斷強化IoT市場布局，構建“端到端”物聯網生態系統。眾所周知，物聯網市場在過去幾年得到了爆發式的增長，而中國是物聯網市場發展最快的國家之一，這也促使了安富利堅定向物聯網轉型。

近幾年，安富利做出了幾項重要變革以應對爆發的IoT領域，包括剝離技術解決方案事業部，并購小批量分銷商Premier Farnell、創客社區Hackster.io和智能硬件咨詢公司Dragon Innovation。

種種跡象表明，此次安富利聯盟1688.com旨在強化中國IoT市場的業務拓展。首先，阿里巴巴是中國最大的工業產品批發平臺，在客戶群體上面可進一步延伸至工業物聯網應用；其次，阿里巴巴有云服務平臺優勢，通過與阿里云的合作，中國的開發人員可以在一個熟悉的、具有內置云連接功能的通用平臺上加快IoT原型設計，能夠比以往更快地將其IoT解決方案推向市場；第三，通過在1688.com上開設超級商店，安富利可改善其全球電子商務戰略，并擴大其在中國的在線業務，專門為中小型企業（SMB）市場的客戶提供服務。

綜合來看，全球貿易緊張局勢以及相關關稅政策限制，成為2019年全球分銷商面臨的最大的挑戰，加上終端客戶需求愈加疲軟和復雜化，今年分銷商面臨的盈利壓力可能將大大超出預期。

安富利作為授權分銷商的典型，面臨的挑戰代表著整個分銷商行業的真實現狀。“縮減成本、控制支出”可能仍成為提升營收和利潤率最直接有效的手段。除此之外，開拓新興應用領域和創新運營模式更是分銷商必須思考的出路。此次，安富利與阿里巴巴合作“開店”，不管是營銷噱頭，還是真正轉型發力中國IoT市場，都是為應對惡劣競爭環境的一次新的嘗試。