原因就不說了,大家都知道,11年下半年分銷商的生意大部分都出現下滑,有些比較嚴重.
以下是本人的一些心得，希望能給廣大分銷商有點參考價值.

1)做盡量多的客戶,控制大客戶占比;
要鼓勵自己的業務人員做盡量多的新客人,量少量多都要重視,沒有少那來的多？
避免業務人員因為某幾個大客人生意強勢而降低新客戶的服務水平和重視程度.
這樣當某幾個大客戶出現下滑或者資金問題的時候，其他中小型客戶將會協助我們渡過嚴冬.

2)做盡量多不同類型的行業,控制行業占比;
有些分銷商注重風電產業,公司銷售業績超過60%來自風電，結果今年的風電行業出現了嚴重的波動，且資金回籠很差。
有些鐵路占很大比例的分銷售也受到了嚴重的沖擊，歸根結底都是由于單一行業占比太大造成的.
當某一行業發展速度比較快的時候，要注意調整到自己的抗風險能力以內,避免業務大跌，資金不良，庫存滿滿。

3)要注重和貿易商的合作;
貿易商注重的是價格和服務,分銷商不應該只注重終端用戶而忽略了貿易商的生意;
對貿易商的服務應該和終端客人一樣,該提供的技術支持和項目保護一定要做到位，有些生意該讓利給貿易商的時候一定要果斷。
一方面貿易商加強了分銷售在特殊市場的競爭力，同時也分擔了風險。
有錢大家賺的思路一定要貫徹徹底。

4)加強管理，健全制度，拓展融資渠道;
大家都知道這個行業是需要一定的資金實力,但自有資金往往不能滿足發展的需求.
在管理上要正規化，制度要健全，財務要透明,才能吸引投資人的注意,才能更容易的拓展融資渠道.
在銀行的融資更要注意管理和財務，建議和銀行保持長期的合作關系。
有些企業覺得銀行給的太少，手續太煩,但如果有實力從銀行取得貸款，而且這些貸款能代來實在發展的時候，還是要和銀行
開始合作，信用良好后續的額度也許會增加。

5)管理層目標高度統一,避免金錢至上;
在公司遇到生意下降，資金短缺的時候，管理層一定要保持高度的統一,要共同努力讓公司渡過難關。
要把個人的利益放在一邊,不要整天計較得失。要知道公司走出困境才能實實在在的給管理層帶來利益。
而且也有助于團結業務人員，共同走出困境，同甘共苦，才能成功。

6)加強員工的業務素質培訓;
生意下降,必定代來很多空余的時間,利用這些時間對員工進行多方面的培訓，提高他們的業務素質,為下一輪的發展積蓄能量;
且本人認為對于業務人員來說，業務素質就是業務量,走到那里都可以賺錢.
企業除了給業務人員提供基本保障外，也應該把教育納入保障體系,即使公司出現真的衰退,業務人員也能從容的轉行就業，不至于讓所有人受累。

7)對于具體的行業走向，以下是個人觀點,僅供參考:
風能----------注意資金和庫存風險,總量控制,有繼續下行風險;
太陽能--------發展前景看好,注意節奏控制和資金安排;
鐵路----------注意產品質量,根據資金情況量力而行,前景看好，多關注新項目;
新能源汽車----能量積蓄階段，多關注設計研發,未來有井噴的可能;
醫療----------前景好,需求旺盛,抗危機能力強,建議強勢介入;
電力----------將持續發展,控制資金風險;
軍工----------建議關注航空航天，雷達，導航，船舶等,地面裝備項目注意資金回籠;
儀器儀表------多關注精密測量，校準，實驗室等高端產品;
工程機械------有下行風險，注意庫存控制;



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